天源阳光太阳能聚焦制胜
　　　　　　　　　　　　　文 / 陈讲运　刘孝明
市场背景分析
目前，中国太阳能热水器企业全国有3000多家，众多小企业虽然对行业发展起到一定作用，但是，一些不遵守行业规则的地方小企业也成为行业隐患的源头。这些小的太阳能热水器企业没有企业发展规划，只是想在一个新产品兴起的时候，做点产品拿到利润之后走人，正是由于这样的原因，这些企业一是用简单、低劣的原材料制造产品，低价倾销没有质量保证的产品，二是在产

当我们描述企业营销的最高境界是“世界公民”时候，我想说的本意是企业作为一个重要的社会组成部分，由于它比其他的社会成员具有更大的社会影响，与此同时也就担负了更多的社会责任，只有把企业的利益追求和社会追求相一致，并且从人类进步发展角度把握企业发展，这样才可能抵达最高的营销境界。于是有朋友留言认为：“企业营销的最高境界是没有营销。”其实无论是世界公民还是无营销，都不仅仅只是一个概念和术语表达问题，其核心是对终极营销追求的一种价值判断。

“王十块”事件弄得沸沸扬扬，责骂声、嘲笑声、辩解声。耳朵都要吵聋了。
　　万科自然要买单：道歉、补捐、市值蒸发、品牌贬值、还可能真的要花巨资来搞“公关”，而且指不定还会出什么事，比如连“万科员工殴打业主”的事情也有人在揪了。。。
　　对于营销人，这件事显然不止凑热闹、看热闹或者理论一番。
　　“王十块”事件是不是给营销也提了个什么醒？
　　这个“醒”是什么呢？
　　从“理”上面讲，大家都同意捐款不是企业的社会责任，何况万科在第一时间捐

最近接连不断地接到全国各地企业界和策划界人士的来电，与我探讨企业营销与破局策划相关的一些问题，期间有太阳能企业的营销总监，也有正在运作中的保健酒市场操盘手和一些企业的老板。我的电子信箱里更是每天塞进了多达60多封的营销爱好者来信，大部分是针对我近期推出的两篇攻击性战术文章《打败劲酒》和《太阳能热水器传播诉求集体撞墙》的探讨性文字。本来很想针对性地给予回信，实乃由于最近公司搬迁新的写字楼，加上很多有策划需求的客户频频上门拜访，而江西一策划项目进入紧张的实施期，客户指定要我亲自带队指挥作战，实在没时间静下心来

四季沐歌太阳能副总经理陆剑

太阳能评论：知名企业国际拓展方式转型
　　前不久，力诺瑞特向古巴输出生产设备及技术，力诺瑞特也开始大跨步进军南美市场。这是继光芒对外输出蓝金钢、承压敞开两用等专利技术、成立欧洲销售研发公司之后，又一起大规模的技术输出事件。同时也标志着国内太阳能规模企业在进军国际市场方式上，已经开始着手从产品输出向品牌输出、技术输出转型。　
　　中国太阳能热利用产业是世界上最大的光热利用制造与消费国。但是多年来，一直保持着内销旺市。国际市场集热器大多为平板型，容易与建筑结合，推广太阳

最近，我们太阳能热水器产业诸多人士就国内著名策划人沈坤的《太阳能传播诉求集体撞墙》一文展开了激烈的讨论。他们从不同的角度谈自己的看法，最终也没有提供可以解决的方法。这期间也有很多人咨询我有什么看法，当时没有表达自己的观点。几年来，我到过近百家企业，与太阳能热水器企业的领导层作了深入沟通。就不难发现目前太阳能热水器行业的营销水平比较低下，特别是在产品诉求方面，产业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，“皇明”的冬天好用是标准，迅速在行业形成了影响力。一些品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一样用”等

去年六月受市场部指派，到东北负责市场开发工作，到现在也有近一年的时间了，在这短短的一年时间内我学到了很多东西，也成长了许多。慢慢的，对营销也有了自己的一些看法，对市场开发及维护也有了一些感悟。     我认为做好市场应该具备以下几点：     首先，要有信心，信心是一种力量，它无坚

在当今迅猛发展的市场经济条件下，厂家主管产品制造，商家主管产品销售的“社会分工”更加明确，构成了产品市场营销的“商业版图”。然而，在市场开拓的始终，大多数经营产品的商家，是需要厂家主动出击去寻找的，即寻找产品的代理商或经销商，这个寻找产品代理商或经销商的过程，就是招商。
招商是企业产品销售过程中的最基本的一环，成功招商，招到好商，对企业来说意义重大。
专业媒体：招商的“快车道”
本文发表于博锐|boraid|
商场如战场。在激烈的商战中，利用媒体进行新闻广

推广太阳能热水器对节能减排具有很大的推动作用。近年来，我国的太阳能热水器产业得到了大力的发展，但仍有很大的发展空间，如何才能做好太阳能的推广和营销服务，为太阳能服务人类做贡献，笔者有一些看法和各位同仁探讨。
    一、深入进行市场调研工作。
    企业要抽出一些人员，奔向全国各地区进行深入调研，了解用户对热水器的使用意见，找出消费者不使用热水器的原因，然后根据这些原因制定销售对策。
 

经历了“吸热时代”（集热高效是关键）和“保热时代”（保热持久显魅力）的太阳能热水器，正在进入“健康时代”（水质洁净是标准），如元升开发的福寿系列、黄金太阳能的健康型系列、牡丹的保健型系列、四季沐歌的飞天系列等，都在围绕健康而在水质软化、内胆的创新、保温材料的无氟等方面不断改进。那么，太阳能热水器，应该如何营销健康呢？     一、太阳能热水器健康元素     对于太阳能热水器来说，其健康元素主要体现在水质的软化

所谓产品卖点就是能够吸引消费者眼球的独特利益点，也是广告诉求点和独特的卖点主张，如USP（Unique　Selling　Proposition），是消费者对品牌联想的第一感觉。对于太阳能热水器来说，你卖的不是一台太阳能热水器，而是消费者经济便利地使用健康的热水，因为企业生产的产品或提供的服务只是满足消费者的某一特定需求的工具或手段，消费者购买的并不是你的产品本身，而是他的某一需求或利益满足。其实，“你的产品是什么并不是最重要的，消费者认为你的产品是什么才是最为关键的”，任何产品的终极目的都是要

据不完全统计，中国目前有大大小小的太阳能厂家10000多家。有人甚至说，在山东省城济南，太阳能专卖店比理发店还多。这虽有点夸张，但也充分说明了专卖店已成为众多太阳能厂商销售的主渠道。然而，笔者在对陕西、甘肃、河北、天津、山东、湖北等地近百个不同厂家的太阳能专卖店走访时，发现有些专卖店“专而不卖”，有些挂得专卖店实为杂货铺，更突出的问题是个别大牌名牌的专卖店为“凑热闹”，淹没在所谓的太阳能一条街里，失去了自身特色，走进了误区。  
   

目前，我国热水器市场是电热水器、燃气热水器、太阳能热水器三分天下的格局，其中太阳能热水器的增幅最快，正以每年20%-30%的高增长率发展，据国家《1999-2015年新能源和可再生能源产业发展规划》，到2015年，全国住宅用太阳能热水器约有2.32亿立方米的拥有量，普及率将达到20%-30%，到2020年，我国太阳能热水器的安装将达到3亿平米，总产值将达到3千亿元，巨大的“阳光蛋糕”吸引了众多的厂家，使得太阳能热水器面临行业的竞争和替代品的竞争，目前已初步形成了专业强势品牌、区域性品牌、家电品

随着节能型社会建设的推进，太阳能热水器的市场空间将更加广阔，巨大的市场空间吸引了海尔、澳柯玛、小鸭、华帝、阿里斯顿、美菱等家电企业的纷至而来。但在目前国内4000多家太阳能热水器企业中，由于行业门槛与技术密集度低，普遍存在“傍高校”、“傍名牌”等现象。当然，经过了十几年的艰苦发展，也有一些骨干企业通过矢志不移的产品研发、品质改进、规模扩张、市场拓展成长为行业的强势品牌。在2005年8月，在国家中国名牌产品的评审中，皇明、清华阳光、力诺瑞特等七个品牌成为太阳能行业的首批中国名牌，同时，太阳能行业10个“20

太阳能热水器行业面临的低门槛、标准缺失、同质化竞争、劣币驱逐良币等现状使得企业之间将竞争的焦点集中在广告传播上，如请形象代言人、如提出概念性的广告诉求、如投放媒体的优化组合等等，都想通过广告传播引起消费者的注意，但在广告传播过程中，许多企业都知道“我的广告花费有一半浪费了，可我不知道浪费的是哪一半。”是啊，广告费用都浪费在什么地方呢？如果使得广告达到最优效果呢？笔者通过在太阳能热水器行业的咨询培训与调查，结合自己在营销工作实践中的经验，悟出了其中的一些门道。
   

冬去春来，万物复苏。每年逢此时，也是东北的一些太阳能经销商们要重新计划、重新选择品牌的时候。
    选择朋友，需要侠肝义胆；选择恋人，需要情投意合；选择财富，需要长远眼光。正确的选择是成功的开始，有时选择比努力更重要。所以，一些太阳能经销商们在苦苦寻觅性价比更优的产品与合作更默契的厂商。
    作为经销商，应该如何选择与自己“唇齿相依、患难与共”的厂家及品牌呢？山东阳光博士太阳能工程有限公司东

促销的终极目标是增加销量，这谁都知道。问题是增加的那份销量到底从哪里来？很多企业总是钻进促销的死胡同，天天在琢磨如何搞好终端买赠，如何设计经销商扣点，又如何让销售人员跑得更快、更勤。
　　大家设想一下，终端有大规模的买赠活动，中间商有满意的扣点及奖励，销售人员有合理的提成比例，我们的销售真的能提升吗？真的能从中赚取更多的利润吗？答案是不能肯定的。
　　在现有产品的销售上，要增加销量只能从两个方面来做：一是扩大目标顾客群规模；一是提高单位消费量。扩大目标顾客群规模，可以做两件事情：一是品类转

售后服务是商品整个销售过程的重点之一；是激烈市场竞争的必然产物和品牌立足于强手之林的基础；售后服务也是我们经销商销售产品的责任和义务。
　　有的经销商把售后服务做为实现利润再次增长的渠道；有的经销商认为是销售的负担，那么我们到底该如何看待售后服务呢？售后服务其实是一把“双刃剑”，舞的好不好，关键在舞“剑”人有没有高超的“剑术”，如能挥洒自如，人“剑”合一，那么售后服务就能使这些顾客成为你忠实用户?熏用户会为产品、品牌和你的商店说好话、做宣传，产生口碑效应，给你带来无限的商机和丰厚的利润。反之售后会成

渠道建设合理与否、管理科学有效与否，越来越成为制约制造企业发展的关键因素。渠道的好坏，直接关系到产品的销售成本、关系到销售量的多少、关系到企业的知名度等等。作为一个纯粹靠销售来启动市场的制造产业，太阳热水器对渠道的依赖性就显得更为明显了。
    由于太阳热水器产业的特殊性，其销售渠道模式也呈多样化。总的说来，地级以上城市渠道多元化；专业渠道占优势，而其中店中店又是重中之重，专卖店为辅，不过这个市场的零售呈现萎缩之势，但团购、集体工程、太阳能建筑一体化等