最近，我们太阳能热水器产业诸多人士就国内著名策划人沈坤的《太阳能传播诉求集体撞墙》一文展开了激烈的讨论。他们从不同的角度谈自己的看法，最终也没有提供可以解决的方法。这期间也有很多人咨询我有什么看法，当时没有表达自己的观点。几年来，我到过近百家企业，与太阳能热水器企业的领导层作了深入沟通。就不难发现目前太阳能热水器行业的营销水平比较低下，特别是在产品诉求方面，产业内产品诉求跟风模仿现象比较严重，“皇明”的冬天好用是标准，迅速在行业形成了影响力。一些品牌大肆赤裸裸地模仿：“冬天更好用”、“冬天一样用”等等。现在很多太阳能企业的人更是苦恼，仔细想想，太阳能热水器没有什么好说的，就是能出热水。再说了，能说的点别人都说了，譬如在集热管、保温、健康、热水净化等。苦思冥想之后还是一直找不到瞬间形成爆破的诉求点。这样，在太阳能热水器的产品同质化严重，诉求点几乎差异不大的情况下，很多企业步入了一片血红的“价格战”红海。
本文发表于博锐|boraid|
笔者一直在苦苦思索这个问题——太阳能热水器如何突破销售困境，多年对一些行业做了大量的调研工作，从调查资料研究分析结果我们不难看出，多数行业的营销竞争都有“三境界”——即产品、功能、品牌和文化，同样我们的太阳能热水器产业也不例外。
产品比拚：乱花渐欲迷人眼
产品是企业发展的基石，是企业与代理商、经销商以及消费者沟通的桥梁。产品，至关重要的经济要素，通过产品与货币的交换赚取利润，承载着众多企业家的梦想。可见产品是一个企业发展的命脉。企业是否有好的产品，产品能否适应市场的发展和需要，是决定企业取得持续发展的核心。产品不仅要适应市场，还要引领市场，企业要有超前意识，按市场发展趋势不断开发新产品。
清华阳光的殷志强教授成功发明“磁控溅射渐变铝－氮/铝太阳选择性吸收涂层”，开发出一种新型的全玻璃真空太阳集热管，获国家发明专利。公司也以太阳能热水器真空集热管技术发明专利迅速打开了市场，产品不断走俏供不应求，知名度飙升，在业界造成了强大的影响力。
2002年，皇明独家买断澳大利亚悉尼大学的“干涉膜”这一国际顶尖技术，制造出皇明新一代“三高”系列真空管。该产品独具耐高温、抗高寒、抗衰减、高效吸收之特性，严寒低温照样有热水。这种新产品迅速打开了市场，拉动了皇明太阳能的销量，占领大部分市场份额。