关注：企业招商的“水”有多深？

在当今广告满天飞的时代，翻开报刊杂志，或者打开电视和网络，各种媒体招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力。但却并不是每家企业都得到相应的回报。好的项目好的策略如果没有好的执行，其招商结果自然也是难逃失败的厄运，这样的情况在现今的太阳能企业招商中，其案例比比皆是，山东一企业在年初举行了声势浩大的招商会，请了国际顶尖的专家讲课，花费了而是多万，但由于执行不力，三天的招商会，签约的经销商寥寥无几。强化执行力的关键是，如何打造一支有协作精神的营销团队，执行力的团队注定是要吃败仗的。

还有某企业老板告诉我，由于执行力不够，他们在招商的某阶段造成大量退货，带来招商运营的停滞，对招商工作产生极大的危害。事实上，招商战略定下来后，搭建招商队伍成为首当其冲的第一要务，通过企业内部人力资源的整合，对招商队伍进行优化组合。招商工作是一项比较特殊的工作，对人员的要求比较高，不称职或工作不到位的任何一个团队人员的失职，后果都有可能直接导致款项不能回笼。

那么，有没有科学的做法呢？答案是肯定的。即把他们放到样板市场的实际运作中，从企业理念、项目服务知识的掌握、市场运作模式的理解、消费者的沟通、谈判的技巧、商务礼仪、言行举止等诸多方面进行了全方位的实战培训，使招商人员变成企业最优秀的营销人员。

招商补课：学会组织招商会

事实证明，招商会是一种有效、快速的招商方式。但大型的招商会事务非常繁杂，一不小心就有可能出问题。经过多年的实践，我们对招商会具体事项做了总结，供太阳能企业参考：

一、事项繁杂，认真准备。

1、T-20:向酒店销售部预定酒店房间及会议厅，最好亲自考察，并签订合同。

2、T-15:落实广告内容及媒体,联系媒体报道事宜;考虑在商业旺地挂宣传布幅（时间、地点）;考虑是否制作宣传单张。

3、T-3:联系酒店销售部进行会议厅的布置会议厅演讲台条幅，会议厅大门上方横幅，酒店大堂横幅; 预定自助餐标准及菜单;

4、T-2:落实会议主席台人员名单及座次。

5、T-1调试音响\麦克风\电脑投影仪\灯光。

6、其它事项准备：

包括：会议厅入口处设置签到台\签到簿\签到笔\名片托盘\盆花\请赐名片指示牌\来宾记录表；酒店门口设立指示牌；招商工作人员房间门口设置指示牌；预订花篮，并落实花篮数量、落款内容；摄像机\胶卷\相机并专人跟踪录像带、照片；租用中巴车接待来宾；落实来宾名单；联系来宾客房；联系来宾机票、车票；打印加盟\代理合作意向书；落实来宾发言稿；联系临时工作人员；礼仪小姐\制作绶带；购买当地地图；专人接听加盟热线电话，并知会酒店总机、大堂等；酒店临时招商办公室增加一部电话；即刻熟悉本地上网方法；购买刊登广告的报纸若干份；请柬制作与发放；购买办公用品；酒店开通长途电话；打印会议日程安排；准备公司简介；将会议日程知会公司有关部门。

以上事项繁多，具体运作中，可根据情况灵活处理。

二、问题多多，需要注意。

组织招商会时，资料准备要充分；组织结构要完善；费用预算要清晰；人员训练要加强；高层主管要出面；公关宣传要跟上；招商重点要突出；后期跟踪要抓紧；同期建设要保证；不要操之过急；不要信口开河；不同阶段的招商条件不一样。

招商工作是一项重要而复杂的工作，涉及的环节、头绪多，不同企业一定要结合自身实际，灵活运用一些方法和技巧。

（作者简介：周理民，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家。太阳界文化发展中心首席品牌策划、董事副总，中国太阳能产业智库成员。在媒体做过记者，是多家平面媒体和网络媒体专栏作家。曾在国内某大型太阳能集团从事品牌文化传播十余年，在公关传播界任品牌媒介策划总监多年，具有丰富的大品牌传播实操经验，曾以本名和颖奇、宇雄等笔名发表评论、财经报道、企业报道、行业报道等多篇，合著有太阳能终端实战专业书籍多部。Email:zlm_8040@163.com，通联：13573454841，QQ:459352624，文章转载请告知）